在竞争愈发激烈、传统销售模式越来越难的当下，主办方都在加大对市场部的投入，目的都是想让展会尽快由业务驱动进入市场驱动的新阶段。但展会推广的预算就那么多，就必须打得更准、更高效，如果连几大核心渠道的底层逻辑还没摸透，必然会花不少冤枉钱。

逃不出的四大营销场景

展会的营销，总结起来它有4个场景是固定的。

第一个场景就是客户主动想了解。

他们通过搜索框主动找，在这个点上，搜索排名仍然是目前2B企业的核心渠道之一。

当用户看到我们，想进一步深入了解一下时，“找一找”、“看一看”的落脚点基本都还在搜索框。让用户方便找到我们，才可能会有后面的故事。

第二个场景就是被动找。

依托大数据和智能算法推荐来实现，比如我们刷抖音、看微信公号常常看到的广告，都是这类。

有的客户身上贴了若干个兴趣标签，但他不见得会到搜索框里找，但是刷微信、刷抖音刷到了，也愿意点进来了解下。这几年实践下来，我们有一个非常明确的结论，就是算法比经验要更靠谱。

第三个场景就是熟人唤醒。

通常在开展开会前的1-3个月，大量客户是受已经报名的展商和观众影响计划去现场的。

熟人唤醒就是说我们要设计一些创意活动，加上激励机制，想办法把熟人的这种社交链路打通，使得社交传播最大化。

第四个场景是私域经营。

也就是对目标客户进行针对性的营销。

最典型的两个场景，一个叫社群，一个叫营销自动化，现在已经不是概念阶段了，现在已经做到什么程度了呢？

我们在做EDM营销的时候可能先直接设定20个模板，像钓鱼一样先放一个鱼饵出去，这里面可能有的人已经打开了，那我们可以断定你可能对这个话题有兴趣，系统就可以设定好第二天自动发跟这个内容有关的内容；有些没打开的，在第三天就自动发另外一个邮件，如此反复“试探”，直到有“信号”反馈。

它是完全根据策略自动出发的，不需要人为干预，最后还有相当一部分人没有任何反应，直接扔到AI外呼库里面，靠外呼机器人联系一遍，如果一旦有人转化注册了，他就被自动贴上一个标签，在自动化工具的支撑下这次营销活动的目标就达到了。

展会所有的营销场景基本上也都可以概括成为这4类，大家在做的时候也建议在不同阶段，有所侧重。

用户停留时间大于天

01字节系

大家知道抖音就是它的代表，短视频营销已经是趋势，如果你想打造媒体属性，垂直聚焦的短视频就到了不做不行的时候，现在不是讨论要不要做，而是怎么样做的更好。

第二个就是营销，过去这么多年大家做的都是渠道，但渠道的内卷化已经在所难免了，再往后一定是内容之争。谁能把企业的故事讲得更好，谁能把产品的故事讲得更好，更吸引人，可能就会让用户在你这停留的时间更长，终极目标就是让用户在你这停留时间更多。

第三个，字节系玩法的关键是定位、选题还有文案脚本。现在开通抖音号的主办方在运营上大都是做混剪的，把展会的图片和视频剪辑一下，但其实在传播率上效果是很差的。

最近两年我们看到一种产品导入型的形式就不错，比如说做劳保展，我们就发现用户对那种极高温极低温，甚至你在厨房里洗菜用的那些保护你的手套，大家就特别感兴趣，然后这个手套是我们的参展企业去提供的，可以把这种手套的故事讲出来。

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还有消防员在什么样的火的情况下到底穿什么样的衣服，它到底能扛多久？这些其实都是大家很关心的话题，我们可以用产品导入型的方式把展商都带出来，最后讲一下我们的展会，这种效果往往就更好，服务展会还是服务行业，这个定位很关键。

02腾讯系

它的特点是适合深度的内容视频。目前对于2B的展会来说，腾讯视频号目前看起来还是最好的，抖音上的东西偏轻一些，偏娱乐一点，深度的内容目前视频号我们看起来还是最好的。

第二个点，大家可能目前忽视的就是视频号的推广。目前朋友圈、公众号和小程序广告场景均支持推广视频号动态，支持按兴趣或人群属性（地域、性别等）定向，现在还是一个红利期，所以一定要重视。

第三个就是熟人关系链下的点赞是非常谨慎的，所以大家运营视频号，不要单纯的追求点赞，关键是要看多少人通过视频号跳到你的微信公众号，最后变成了你沉淀下来的一些私域流量，再进一步甚至通过视频号转化为直接的线索，我觉得这些是我们考核的关键。

03百度系

百度系大家都很熟悉了，只强调一个点，百度的托管页要重视，2019年百度发布了三大生态战略，托管页、小程序和百家号。这是百度未来的三大核心产品，托管页就是百度现在要向字节和腾讯去学习，未来它的流量不希望再跳到展会自己的网站上。

过去我们在百度上买关键词，设置好广告后可以设置广告的访问地址，也就是广告落地页，通常是自己的官网某一个页面，这个落地页决定了流量的转化率，未来大概率会强制要求着陆页直接链接到通过百度搭建工具搭建的页面上，这个搭建的就是“托管落地页”。

百度要把流量封装在他自己的世界里，总体上对展会是好的。因为百度的数据能力其实很强，流量真的到了展会自己的网站上，其实你是没有这种流量的运营和分析的能力的，这种能力绝大部分应该是可以免费赋能给企业的，所以这是我们要重视的。

第二个就是搜索不仅仅是搜索框，搜索是一个很泛的概念，举个例子，就是我发微信朋友圈的时候会加上#公司名或者#展会名，这也是搜索，通过关键词点一下就能到我们的内容，所以不要认为搜索就只有搜索框。

第三个百度系的关键是什么？它的关键是规律的持续的运营，这个非常关键，内容更新可能是每天都要做工作，也不要觉得这个内容好像平淡无奇，但是你做久了可能效果就出来了，因为内容运营首先是给机器看然后才是给人看。那么你只要坚持规律性运营，那么百度就会消化这个规律然后规律性的到网站爬取内容，一段时间下来你的权重是不是就更高了。

疫情进入第三年，仍有各种不确定，但好在一切都在向好。掌握“命门”，做个懂规则的营销玩家，相信2022一定会更好！

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