或许是因为直播是2020年国内最火的网红，我们也见到了网络直播持营销师的正式职业上岗证进行了无数脍炙人口的带货直播。这个新鲜的事物充斥了我们的生活。所以线上展会也不例外，她也蹭上了这个热度。但是 

直播带货的特点，是以主播的语言魅力，外形吸引，个人品牌形象，促销策略等等为借力，在短暂的直播期间内，强烈刺激消费者的心理，从而促使他们进行抢购和快速消费。

这在B2C领域已经证明了其价值。但是在B2B领域，交互的主体，并非是具有强烈感情色彩的个人，而是理性的商业群体，B2B的买卖决策双方，并不是代表个人的决定，而是会权衡公司利益。在一个B2B的商务谈判中，买卖双方是要经过许多轮的博弈，才能够达成合意和共识的。在这一点上，直播带货这一套并不能适用。另一方面，直播带货，在国内可能已经成为一个主流，但是在国际上，并未普及。老外们看直播，依然还是以娱乐消遣为目的，商业目的的直播，无异于广告，无异于电视购物。真正的商人是很难从千头万绪的忙碌中挤出时间看这些的，看这些的，可能是家庭主妇。

当然直播对于线上展会来讲也并非是一无是处。一个令人捧腹大笑的公司情景剧，一个枯燥乏味但是专业细致的特色产品展示，一个充满温馨的企业文化宣传，都有可能为你的公司，产品加分。但是，这些都是点缀，是锦上添花。买家光临您的展位，翻看您的产品，跟您洽谈时，这些内容，都会使他产生好感，从而更加倾向与你合作。但是最终真正决定这桩生意的，一定还是商业利益。

有些人觉得B2B和B2C的差别不大，因此错误的觉得直播带货的经验也完全适用于展会直播。这是一个误解，其实要因行业而异。对于一些终端产品，快销品，直播带货的那一套，或许是有更多一些效果的；但是对于其他情况，特别是工业产品，切忌当成普通常见的直播带货。在国际B2B贸易中，也切忌在直播中使用不当的促销内容，不要简单地以为这样可以制造紧迫感。

当你告诉一个境外买家，如果在直播期间下单可以便宜500美元的时候，他想的并不是“啊 好划算啊，我要赶紧下单”，而是“这小子至少赚了我500美元的额外利润，我还能要跟他继续杀一下”或者“原来我的老合作伙伴坑了我，这东西成本竟然还要更低，我一定要去找他理论理论”。切记文化差异，我们是要跟老外谈生意。何况，对于大宗工业品，比如设备类，成交单价从几十万，几百万到几千万，要想影响买家的决策，直播的内容应该在专业度上下更大的功夫了。普通直播所定位的快速营销方法在大宗工业品交易面前瞬间黯然失色。

线上展会不仅仅只有直播值得关注，对境外买家而言，他们期待的是能通过一种高效便捷舒适的采购体验找到对口的产品。

来源：新社汇

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